Les étapes pour définir un processus de vente basique

Définir un processus de vente rentable, efficace et performant est un réel challenge. De fait, il est nécessaire pour l’entreprise de construire un flux marketing qui fonctionne, qui est évolutif et qui reste réplicable facilement pour la vente de volumes plus importants de produits.

Le processus de vente consiste en une série d’étapes visant à amener les clients qui sont à l’état de «prospect» à l’état de «clients dans le portefeuille».

Étapes pour définir le processus

  1. Examiner les achats et contrats concluants

Nous devons vérifier et analyser les contrats ou les accords qui se sont conclus avec succès pour pouvoir répondre à la série de questions suivantes :

  • Quelles sont les étapes à suivre pendant le processus?
  • Quels étaient les points de contact avec le client?
  • Combien de temps a duré le processus dans son ensemble?
  • Combien de temps s’est-il écoulé entre chaque phase?
  1. Transformer les observations en exemples à suivre

Chaque processus de vente est différent, mais il existe nécessairement des qui, bien qu’ils soient générales, sont un bon point de départ pour une analyse. Au cours de cette étape, des étapes non listées et pertinentes à la construction de ce cadre global devraient être incluses dans les sections précédentes.

  1. Définir des actions pour pousser le client dans l’étape suivante

Notre objectif au cours de cette étape est de comprendre pourquoi les clients potentiels passent d’une étape du processus à une autre. Nous devons identifier les raisons de l’avancement d’une étape vers une autre.

  1. Réplicable dans le temps

L’un des aspects les plus importants à garder à l’esprit est que la conception de ce processus, même s’il donne de bons résultats, ne sera jamais achevée. Au début, après l’analyse et l’observation, certains ajustements peuvent être requis en raison de situations imprévues ou d’exceptions qui n’ont pas été traitées. À long terme, l’équipe de vente doit trouver des façons de travailler plus efficacement, dans le cadre du processus, qui fera évoluer le processus de vente plus rapidement et plus efficacement.

Mesurer le processus de vente

Après avoir répondu à la question «comment définir un processus de vente?», il faut passer à la mise en œuvre du plan dans laquelle il sera nécessaire d’identifier quelles sont les métriques clés qui doivent être mesurer à chaque étape.

Voici les questions qui peuvent être posées:

  • Combien de prospects ont aboutis à la vente? Combien ont été perdus dans une période déterminée?
  • Quel est le temps moyen passé par les clients potentiels à chaque étape?
  • Dans quelles sections ce processus peut-il être accéléré?

Ce sont les aspects fondamentaux qui peuvent être mesurés et dont les réponses peuvent être apportées dans la grande majorité, par les équipes de vente. Il est très probable qu’il existe d’autres paramètres spécifiques, selon chaque secteur d’activité, qui seront très utiles pour mesurer les étapes du processus, pour identifier les succès obtenus et pour pouvoir, par là, améliorer le processus de vente dans sa globalité

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